Les plateformes fonctionnent selon le principe de la mise en réseau : elles mettent en relation les offreurs et les demandeurs et créent ainsi une valeur ajoutée pour les deux parties. Ce faisant, elles profitent de ce que l'on appelle les effets de réseau : plus une plateforme compte d'utilisateurs, plus elle devient attrayante pour d'autres participants. Cela peut libérer un énorme potentiel de croissance.
Mais c'est précisément là que réside l'un des plus grands défis : comment une plateforme peut-elle atteindre une masse critique d'utilisateurs ? Et comment éviter que les barrières du marché ou les défis structurels ne se révèlent être des obstacles insurmontables ?
Facteurs de réussite pour les start-up de développement de plateformes
L'étude de la HESB s'est penchée sur neuf start-up de plateformes du canton de Berne et a mis en évidence les principaux facteurs de réussite :
- Les effets de réseau et la fidélisation des utilisateurs comme moteurs de croissance : Une plateforme ne peut réussir que si elle atteint un nombre suffisant d'utilisatrices et d'utilisateurs. Les stratégies ciblées visant à promouvoir les effets de réseau, comme les partenariats avec des acteurs établis ou les incitations pour les premiers utilisateurs, sont particulièrement importantes à cet égard.
- Capacité d'adaptation aux conditions du marché : Les start-up de plateformes qui réussissent se distinguent par leur capacité à réagir de manière flexible aux changements du marché. Elles reconnaissent à temps les adaptations nécessaires - qu'il s'agisse d'exigences réglementaires, de l'évolution des besoins des clients ou de développements technologiques.
- Construire la confiance et la crédibilité : C'est précisément dans les secteurs réglementés comme la santé ou la finance qu'il est décisif qu'une plate-forme soit perçue comme digne de confiance. Des modèles commerciaux transparents, des directives claires en matière de protection des données et des partenariats stratégiques avec des institutions renommées contribuent à établir la crédibilité.
- Un positionnement clair et un marketing ciblé : les start-up qui réussissent à s'établir sur le marché ont un positionnement clair et savent exactement à qui elles veulent s'adresser. Cela est particulièrement visible dans la phase initiale, lorsque les plateformes sont souvent confrontées au « problème de l'œuf et de la poule » : sans offreurs, pas d'utilisateurs - et sans utilisateurs, pas d'offreurs. C'est là qu'interviennent les stratégies d'entrée sur le marché ciblées, axées sur des marchés de niche ou des segments de clientèle spécifiques.
Défis pour les start-up de développement de plateformes
Outre les facteurs de réussite, l'étude identifie également les principaux défis auxquels les start-up de plateforme doivent faire face :
- Concurrence et pression du marché : Le marché des plateformes est très concurrentiel. Les fournisseurs établis et les nouveaux concurrents mettent ces start-up sous pression. Pour survivre, il faut se différencier clairement et proposer des valeurs ajoutées innovantes.
- Financement et indépendance à long terme : De nombreuses start-up de plateforme dépendent d'investisseurs pour financer leur croissance. Mais les sources de financement externes apportent souvent leurs propres défis - par exemple la perte de l'autorité décisionnelle ou une pression de croissance trop forte. C'est pourquoi certaines start-up à succès misent sur le bootstrapping ou les partenariats stratégiques pour conserver leur indépendance financière.
- Obstacles réglementaires : Les exigences légales peuvent compliquer la mise à l'échelle des plateformes, en particulier sur les marchés fortement réglementés comme la santé ou l'énergie. Les entreprises doivent se pencher très tôt sur les conditions-cadres réglementaires et, le cas échéant, collaborer activement avec les autorités.
- Trouver le bon équilibre entre standardisation et personnalisation : Alors qu'une plateforme a souvent besoin de processus fortement standardisés dans sa phase initiale pour se développer efficacement, une plus grande flexibilité est souvent requise lorsque le nombre d'utilisateurs augmente. Les start-up qui réussissent parviennent à trouver un juste milieu entre structure et adaptation individuelle.
Conclusion : poser les jalons stratégiques suffisamment tôt
Les conclusions de l'étude de la HESB sont particulièrement précieuses pour les entreprises qui développent des modèles d'affaires de plateforme. Elles montrent que le succès ne dépend pas uniquement de la technologie ou de l'idée - mais de décisions stratégiques dans les domaines de la fidélisation des utilisateurs, de l'adaptation au marché, de la confiance et du positionnement.
Pour les entreprises qui souhaitent mettre en place des plateformes ou étendre des modèles commerciaux existants au numérique, cela signifie qu'une réflexion précoce sur ces facteurs peut contribuer de manière décisive à garantir un succès durable.
Source:
Aslani, H., Grütter, A., Gyr, F., Petrovic, D., & Shkoreti, L. (2025). DR3 Final Report Reformix: Key Drivers and Challenges for Platform Business Models in Bern's Startup Ecosystem. Bern University of Applied Sciences.