Dans le cadre de la série d'événements gratuits be-smarter, des experts issus des domaines les plus divers mettent en lumière des thèmes centraux autour de l'entrepreneuriat afin de soutenir les (jeunes) entrepreneurs dans leur parcours. Nous résumons ici les conseils les plus importants de l'événement en ligne sur « L'intelligence artificielle dans les affaires quotidiennes » avec Siro Gottardi de Peak Spirit.
Pourquoi la validation du marché est indispensable
Selon une analyse d'« Entrepreneur », 42 % de toutes les start-ups échouent parce qu'il n'y a tout simplement pas de besoin du marché. Il n'est donc pas étonnant que les investisseurs y regardent de très près :
As-tu compris ton environnement de marché ? Connais-tu les besoins de ton groupe cible ? Et :
As-tu prouvé tout cela ?
La validation du marché fournit des réponses. Elle te montre si ton produit est vraiment adapté à la vie de tes clients - sur le plan réglementaire, financier et pratique. Elle t'aide à trouver des cibles, à obtenir des manifestations d'intérêt fermes et à convaincre des investisseurs.
Trois exemples réels montrant pourquoi cela devient difficile sans validation
1. Le mauvais marché : une entreprise suisse de technologie médicale développe un appareil qui se place sous les lits d'hôpitaux. Parfait pour le marché intérieur - mais aux États-Unis ? Là-bas, de nombreux lits ont des soubassements motorisés. Pas de place. Pas de marché.
2. Absence de possibilités de remboursement : Une startup prévoit d'entrer sur le marché allemand. Cela semble logique. Mais la validation montre qu'il n'y a pas de « Reimbursement Code » (code de remboursement) pour les cinq prochaines années. En France, en revanche, c'est le cas - et l'entrée sur le marché se fait en quelques mois.
3. Technologie sans infrastructure : une start-up s'étend en Grèce. Le pays a des besoins importants - mais de nombreux hôpitaux n'ont pas l'infrastructure numérique nécessaire pour intégrer la solution. Le lancement échoue.
Que dois-tu valider exactement ?
La validation du marché n'est pas un contrôle unique, mais un processus. Ces trois domaines sont centraux :
- Problème-Solution-Fit : le problème existe-t-il vraiment tel que tu le penses ? Ta solution est-elle adaptée ?
- Product-Market-Fit : ton produit est-il réellement utilisé ? Fonctionne-t-il dans différents pays et segments ?
- Market-Business-Model-Fit : ton modèle commercial est-il viable ? Qui paie - et comment ?
Important : chaque produit, chaque groupe cible, chaque pays nécessite une validation spécifique.
Le « copier-coller » ne fonctionne pas.
Voici comment tu dois procéder
- Entretiens avec des experts
- Desk Research sur le volume du marché, la réglementation, le remboursement
- Tests sur les médias sociaux pour la réaction à ta proposition de valeur
- Enquêtes auprès d'utilisateurs potentiels
Dans le domaine de la medtech, Peak Spirit compte sur un budget minimum d'environ CHF 30'000 pour une validation de marché propre. Les coûts peuvent toutefois être nettement plus élevés. Ce qui est important : une analyse de haut niveau pour la priorisation est le point d'entrée.
Conclusion : valider plutôt que brûler
C'est particulièrement vrai dans le domaine de la technologie médicale : sans validation solide du marché, même la meilleure idée est vouée à l'échec. Celui ou celle qui veut réussir doit faire plus que croire en son produit - il ou elle doit comprendre s'il peut s'imposer sur le marché. La validation apporte de la clarté - et protège des erreurs coûteuses.
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