Dans le cadre de la série d'événements gratuits be-smarter, des experts issus des domaines les plus divers éclairent des thèmes centraux autour de l'entrepreneuriat afin de soutenir les (jeunes) entrepreneurs dans leur parcours. Nous résumons ici les conseils les plus importants de l'événement en ligne sur le thème de la stratégie marketing des PME dans la pratique avec Markus Binggeli.
Le marketing doit toujours être rentable
En tant que PME ou startup, tu as souvent divers avantages par rapport aux entreprises plus grandes : tu peux faire appel à ta créativité, essayer différentes choses et les mettre en œuvre rapidement. Si tu parviens à combiner cela avec ta passion et à suivre une stratégie à long terme, alors tu es déjà sur la bonne voie. Il est important, d'une part, que tu gardes toujours un œil sur tes ressources personnelles et financières et que tu n'entreprennes que des choses que tu peux mettre en œuvre et, d'autre part, que tu construises avec des pierres qui sont déjà là. Tu ne dois pas réinventer la roue.
Avant de te lancer, il vaut la peine de réfléchir à la manière dont tu veux procéder. L'approche suivante t'offre une possibilité :
- Analyse : rassemble ce que tu fais déjà. Inspire-toi d'autres entreprises de ton secteur.
- Objectifs : Fixe-toi toujours des objectifs clairs et fais la distinction entre les objectifs opérationnels (2 ans) et les objectifs stratégiques (5 ans).
- Mesures : Réfléchis aux activités que tu souhaites entreprendre. Y a-t-il des effets de levier que tu peux exploiter ? Utilise le potentiel des médias sociaux et poursuis une stratégie à long terme.
- Portefeuille de projets : Evalue chaque projet et rassemble tes résultats en un seul endroit afin de pouvoir t'y référer à l'avenir. Continue à faire des choses qui ont fonctionné.
- Accompagnement : il peut être intéressant de te faire accompagner par un professionnel lors de la mise en place d'une stratégie marketing et de profiter du savoir-faire de personnes expérimentées.
C'est obligatoire dans le marketing des PME
- Stratégie de marketing Google
- Mettre en place Google My Business
- SEO - Search Engine Optimization
- SEA - Search Engine Advertising (publicité sur les moteurs de recherche)
- Stratégie d'offre
- Offre tactique pour les nouveaux clients.
- Développer les clients existants.
- Générer des "récidivistes".
- Un positionnement clair
11 conseils pratiques concrets pour un marketing PME réussi
- (Mettre en œuvre) des objectifs concrets.
- Trouver des effets de levier.
- Une stratégie doit déboucher sur un plan de mise en œuvre.
- Définir des offres tactiques pour les nouveaux clients.
- Définir les points forts et le plan éditorial et les mettre en œuvre systématiquement.
- Se positionner sur des segments rentables (contrôler).
- Mettre en œuvre le positionnement, construire la notoriété.
- Comprendre (vraiment) les groupes cibles et les défis / définir les clients favoris comme modèles.
- Essayer avec courage.
- Sois professionnel dès le premier jour, ne "bricole pas".
- Sois créatif et pense au coin de la rue.
Des exemples pratiques comme source d'inspiration pour ta propre stratégie de marketing PME.
A l'aide de quelques exemples pratiques, tu auras un aperçu de ce à quoi pourrait ressembler concrètement la mise en œuvre de ta stratégie de marketing PME.
Ouverture de l'Apart Hotel Adelboden
Situation initiale : ouverture de l'Apart Hotel Adelboden, qui propose des appartements de vacances avec un service hôtelier individuel pour un séjour moderne à la montagne.
Objectifs : Accroître la notoriété et la sympathie avant l'ouverture, se positionner sur le marché et obtenir des réservations.
Procédure : Un atelier de lancement a permis de définir les points clés, de rassembler de nombreuses mesures possibles et de mettre en œuvre les plus prometteuses d'entre elles.
- Marché aux puces : des objets de l'ancien hôtel ont été vendus lors d'un marché aux puces. Cela a donné une raison de communiquer et a pu être bien utilisé en ligne, a généré les premiers revenus grâce aux ventes et a augmenté la sympathie et l'intérêt de la population pour le nouveau projet.
- Cinéma de chantier : un cinéma de chantier a été installé sur le site où le nouvel hôtel a été construit. Cela a attiré 200 visiteurs par jour pendant l'été, a été bien accueilli par la presse, a augmenté la communication en ligne sur le nouvel hôtel et a accru la sympathie du village et des hôtes pour le nouveau projet.
- Fête villageoise pour l'ouverture : le jour de l'ouverture, une fête villageoise a été organisée à Adelboden, qui restera dans les mémoires des quelque 1300 visiteurs et des quelque 3800 spectateurs du livestream et qui a augmenté la sympathie dans le village. Elle a en outre fait des vagues dans les médias et a augmenté la portée en ligne.
Résultat : grâce à une approche créative, tous les objectifs ont été atteints. Avant l'ouverture, par exemple, des réservations ont été effectuées pour un montant de 126 000 CHF et la portée en ligne a pu être massivement augmentée.
Quelques conseils : Laisse libre cours à ta créativité, suis un fil rouge pour tes contenus et commence le marketing le plus tôt possible (déjà avant l'ouverture/le lancement/l'événement/etc.).
Minimiser le risque de concentration chez Knobel Engineering Kandertal
Situation initiale : L'équipe de Knobel Engineering Kandertal GmbH de Frutigen accompagne depuis 23 ans des entreprises ferroviaires et d'approvisionnement en énergie ainsi que des fournisseurs de systèmes dans le domaine de la haute et de la moyenne tension et souhaitait minimiser son propre risque de concentration grâce à une large base de clients.
Objectifs : Deux nouveaux clients doivent être gagnés chaque année. Pour ce faire, une stratégie de marketing doit être développée avec des mesures concrètes. Il s'agit d'ouvrir la porte à la discussion avec des clients potentiels.
Procédure : le groupe cible a été défini : La première étape a consisté à définir précisément le groupe cible. C'est plus qu'un exercice obligatoire et c'est ce qui détermine le succès ou l'échec. Différentes mesures ont ainsi pu être déduites.
- Des formations continues : Lors de formations externes, les collaborateurs rencontrent des clients potentiels et apprennent à les connaître. Cela permet d'une part d'adapter sa propre offre en conséquence et d'autre part d'engager le dialogue avec eux en terrain neutre.
- Marquage sur place : Le logo de l'entreprise a été apposé sur toutes les installations, armoires, documents, etc. Cela permet de mieux les reconnaître et facilite la prise de contact avec l'entreprise pour les personnes intéressées.
- Soins à la clientèle : les soins à la clientèle ont été systématisés. Cela a permis d'améliorer la relation avec les propres clients et de faire en sorte que l'entreprise soit toujours présente dans l'esprit de ses clients.
- Plan de rédaction : Un plan rédactionnel a été établi pour les activités de marketing sur LinkedIn, le site web et les informations aux clients. Cela a permis d'avoir une meilleure vue d'ensemble de ses activités et de réduire le travail quotidien.
Quelques conseils : Étudie attentivement ton groupe cible. Cela en vaut la peine ! Construis ton réseau de manière systématique et entretiens-le. Ne l'utilise pas uniquement pour ta prospection. Sois conscient que le suivi des clients est essentiel. Il est plus difficile de gagner de nouveaux clients que d'enthousiasmer les anciens pour un nouveau projet.
Augmenter les ventes et les commandes permanentes chez Grafgrün Gartenbau
Situation initiale : Grafgrün Gartenbau apporte son soutien pour l'aménagement du jardin devant la maison ou la transformation du jardin, la construction de jardins et de paysages ou la planification de plantations.
Objectifs : Augmenter la vente de plantes ainsi que les commandes permanentes pour l'entretien et la maintenance.
Procédure : La première étape a consisté à définir le nombre de nouveaux clients à acquérir (30) et à construire le Sales Funnel sur la base de ce chiffre : Sur 100 leads, 30 clients doivent être acquis. Pour y parvenir, les mesures suivantes ont notamment été mises en œuvre :
- Création de contenu : chaque mois, une plante était présentée sur le blog de l'entreprise et des conseils et astuces utiles pour son entretien étaient dévoilés. Ces contenus ont également été utilisés pour la newsletter.
- Portée : Les contenus du site web ont été rédigés de manière à être classés le plus haut possible par les moteurs de recherche (SEO) et ensuite publiés via les médias sociaux et sur bern-ost.ch.
- Offre tactique : une nouvelle offre tactique a en outre été mise en place pour attirer de nouveaux clients, augmenter la fidélisation de la clientèle et atteindre la presse. Lors des journées Grafgrün, les clients ont pu passer, remplir leur caisse, apprendre quelque chose sur les plantes et découvrir à quoi peut ressembler un jardin de bière.
Des conseils ont été donnés : Une offre d'introduction créative pour les nouveaux clients assure une portée, crée des contacts personnels et te permet de rester en contact avec eux. Important : assure-toi de la constance et de la régularité. Ce n'est qu'ainsi que tu réussiras à rester toujours "top-of-mind" auprès de tes clients. En outre, pense toujours en termes de chiffres pour tes objectifs et décrispe-les pour qu'ils soient faciles à comprendre. Renonce à une planification sur papier glacé et commence à la mettre en œuvre le plus tôt possible. Tu pourras ainsi optimiser tes activités sur le terrain.
Tu trouveras de plus amples informations sur ce thème sur netzpuls.ch.