Im Rahmen der kostenlosen be-smarter Eventreihe beleuchten Expert*innen aus den unterschiedlichsten Bereichen zentrale Themen rund um das Unternehmertum, um (Jung-)Unternehmer*innen auf ihrem Weg zu unterstützen. Die wichtigsten Tipps aus dem Online-Event rund ums Thema KMU-Marketingstrategie in der Praxis mit Markus Binggeli fassen wir hier zusammen.
Marketing muss immer rentabel sein
Als KMU oder Startup hast du oftmals diverse Vorteile im Gegensatz zu grösseren Unternehmen: Du kannst deine Kreativität ausspielen, verschiedene Dinge einfach einmal ausprobieren und etwas schnell umsetzen. Wenn es dir gelingt, dies mit deiner Leidenschaft zu koppeln und eine langfristige Strategie zu verfolgen, dann bist du bereits auf einem guten Weg. Wichtig ist es, dass du einerseits deine personellen und finanziellen Ressourcen stets im Auge behältst und nur Dinge angehst, die du auch umsetzen kannst und andererseits mit Steinen baust, die bereits da sind. Du musst das Rad nicht neu erfinden.
Bevor du startest, lohnt es sich, dir zu überlegen, wie du vorgehen möchtest. Eine Möglichkeit bietet dir der folgende Ansatz:
- Analyse: Sammle, was du bereits alles machst. Lass dich von anderen Unternehmen aus deiner Branche inspirieren.
- Ziele: Setze dir stets klare Ziele und unterscheide zwischen operativen (2 Jahre) und strategischen (5 Jahre) Zielen.
- Massnahmen: Überlege dir, welche Aktivitäten du angehen möchtest. Gibt es Hebelwirkungen, die du ausnutzen kannst? Nutze die Möglichkeit von Social Media und verfolge eine langfristige Strategie.
- Projektportfolio: Werte jedes Projekt aus und sammle deine Ergebnisse an einem Ort, um in Zukunft darauf zurückgreifen zu können. Knüpfe an Dinge an, die funktioniert haben.
- Begleitung: Es kann sich lohnen, dich beim Aufbau einer Marketingstrategie professionell begleiten zu lassen und vom Know-how erfahrener Personen zu profitieren.
Das ist Pflicht im KMU-Marketing
- Strategie für Google-Marketing
- Google My Business einrichten
- SEO - Search Engine Optimization
- SEA - Search Engine Advertising
- Angebotsstrategie
- Taktisches Angebot für Neukund*innen
- Bestandeskund*innen weiterentwickeln
- "Wiederholungstäter*innen" generieren
- Klare Positionierung
11 konkrete Praxistipps für erfolgreiches KMU-Marketing
- Konkrete Ziele (um)setzen.
- Hebelwirkungen finden.
- Eine Strategie muss in einem Umsetzungsplan enden.
- Taktische Angebote für neue Kund*innen definieren.
- Schwerpunkte und Redaktionsplan definieren und systematisch umsetzen.
- Positionierung in rentablen Segmenten (kontrollieren).
- Positionierung umsetzen, Bekanntheit aufbauen.
- Zielgruppen und Herausforderungen (wirklich) verstehen / Lieblingskund*innen als Muster festlegen.
- Mutig ausprobieren.
- Sei schon am ersten Tag professionell, nicht «wursteln».
- Sei kreativ und denk um die Ecke.
Praxisbeispiele als Inspirationsquelle für die eigene KMU-Marketingstrategie
Anhand einiger Praxisbeispiele erhältst du einen Einblick, wie die Umsetzung deiner KMU-Marketingstrategie konkret aussehen könnte.
Eröffnung des Apart Hotels Adelboden
Ausgangslage: Eröffnung des Apart Hotels Adelboden, welches Ferienwohnungen mit individuellem Hotelservice für einen zeitgemässen Aufenthalt in den Bergen anbietet.
Ziele: Vor der Eröffnung Bekanntheit und Sympathie steigern, am Markt positionieren und Buchungen erhalten.
Vorgehen: In einem Kickoff-Workshop wurden die Eckpunkte definiert, zahlreiche mögliche Massnahmen zusammengetragen und die vielversprechendsten davon umgesetzt.
- Flohmarkt: Gegenstände aus dem alten Hotel wurden an einem Flohmarkt verkauft. Dies gab einen Grund zur Kommunikation und konnte auch online gut eingesetzt werden, erzielte erste Einnahmen durch die Verkäufe und erhöhte die Sympathie und das Interesse der Bevölkerung für das neue Projekt.
- Baustellenkino: Bei der Baustelle, wo das neue Hotel entstand, wurde ein Baustellenkino aufgebaut. Dies lockte im Sommer täglich 200 Besuchende an, wurde von der Presse gut aufgenommen, erhöhte die Online-Kommunikation über das neue Hotel und erhöhte die Sympathie im Dorf sowie bei den Gästen für das neue Projekt.
- Dorffest zur Eröffnung: Am Eröffnungstag wurde ein Dorffest in Adelboden durchgeführt, welches bei den rund 1300 Besuchenden sowie den ca. 3800 Zuschauenden im Livestream in bester Erinnerung bleibt und die Sympathie im Dorf erhöhte. Es schlug zudem hohe Wellen in den Medien und erhöhte die Online-Reichweite.
Resultat: Dank der kreativen Herangehensweise konnten alle Ziele erreicht werden. Vor der Eröffnung wurden bspw. Buchungen in Höhe von 126'000 CHF getätigt und die Online-Reichweite konnte massiv erhöht werden.
Tipps: Lasse deiner Kreativität freien Lauf, folge einem roten Faden für deine Inhalte und starte möglichst frühzeitig mit dem Marketing (schon vor Eröffnung/Lancierung/Event/etc.).
Klumpenrisiko minimieren bei Knobel Engineering Kandertal
Ausgangslage: Das Team von Knobel Engineering Kandertal GmbH aus Frutigen begleitet seit 23 Jahren Bahn- und Energieversorgungsunternehmen sowie Systemlieferanten im Bereich Hoch- und Mittelspannung und wollte das eigene Klumpenrisiko durch einen breiten Kundenstamm minimieren.
Ziele: Jährlich sollen zwei neue Kund*innen dazu gewonnen werden. Dazu soll eine Marketingstrategie mit konkreten Massnahmen entwickelt werden Ein Türöffner für das Gespräch mit potenziellen Kund*innen soll geschaffen werden.
Vorgehen: Als erstes wurde die Zielgruppe genau definiert. Dies ist mehr als eine Pflichtübung und entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Dadurch konnten verschiedene Massnahmen abgeleitet werden.
- Weiterbildungen: Bei externen Weiterbildungen treffen die eigenen Mitarbeitenden auf potenzielle Kund*innen und lernen diese kennen. Dies hilft einerseits, das eigene Angebot entsprechend anzupassen und andererseits, um mit ihnen auf neutralem Terrain ins Gespräch zu kommen.
- Branding vor Ort: Alle Anlagen, Schränke, Unterlagen usw. wurden mit dem Firmenlogo versehen. Dies erhöht die Wiedererkennbarkeit und erleichtert es interessierten Personen, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten.
- Kundenpflege: Die Kundenpflege wurde systematisiert. Dies verbesserte die Beziehung zu den eigenen Kund*innen und sorgte dafür, dass die Firma stets im Kopf ihrer Kund*innen präsent war.
- Redaktionsplan: Für die Marketing-Aktivitäten auf LinkedIn, Webseite und als Kundeninfo wurde ein Redaktionsplan erstellt. Dadurch entstand ein besserer Überblick über die eigenen Tätigkeiten und der tägliche Aufwand konnte verkleinert werden.
Tipps: Setze dich intensiv mit deiner Zielgruppe auseinander. Es lohnt sich! Baue dein Netzwerk systematisch auf und pflege es. Benutze es nicht nur für deine Akquise. Sei dir bewusst, dass die Kundenpflege zentral ist. Es ist schwieriger, neue Kund*innen zu gewinnen als bisherige für ein neues Projekt zu begeistern.
Verkäufe und Daueraufträge steigern bei Grafgrün Gartenbau
Ausgangslage: Grafgrün Gartenbau unterstützt bei der Vorgartengestaltung oder Gartenumänderung, Gartenanlagen- und Landschaftsbau oder Bepflanzungsplanung.
Ziele: Der Pflanzenverkauf sowie Daueraufträge für die Pflege und den Unterhalt sollen gesteigert werden.
Vorgehen: Als erstes wurde definiert, wie viele Neukund*innen gewonnen werden sollen (30) und anhand dieser Zahl der Sales Funnel aufgebaut: Aus 100 Leads sollen 30 Kund*innen gewonnen werden. Um dies zu erreichen, wurden u.a. folgende Massnahmen umgesetzt:
- Content Creation: Monatlich wurde im eigenen Blog eine Pflanze vorgestellt und nützliche Tipps und Tricks für die Pflege verraten. Diese Inhalte wurden auch für den Newsletter verwendet.
- Reichweite: Die Webseiteninhalte wurden so verfasst, dass sie von den Suchmaschinen möglichst hoch gerankt werden (SEO) und dann auch via Social Media und auf bern-ost.ch veröffentlicht.
- Taktisches Angebot: Zusätzlich wurde ein neues taktisches Angebot aufgegleist, um Neukund*innen zu gewinnen, die Kundenbindung zu erhöhen und die Presse zu erreichen. An den Grafgrün Tagen konnten Kund*innen vorbeischauen, ihre Kiste auffüllen, etwas über Pflanzen lernen und erfuhren, wie ein Biergarten auch aussehen kann.
Tipps: Ein kreatives Einstiegsangebot für Neukund*innen sorgt für Reichweite, schafft persönliche Kontakte und führt dazu, dass du im Gespräch bleibst. Wichtig: Sorge für Konstanz und Regelmässigkeit. Nur so gelingt es dir, stets "top-of-mind" bei deinen Kund*innen zu bleiben. Denke bei Zielen zudem stets in Zahlen und brich sie herunter, damit sie einfach verständlich sind. Verzichte auf eine Hochglanzplanung und starte möglichst frühzeitig mit der Umsetzung. Du kannst deine Tätigkeiten on-the-go optimieren.
Weiterführende Informationen zum Thema findest du auf netzpuls.ch.