Dans le cadre de la série d'événements gratuits be-smarter, des experts issus des domaines les plus divers mettent en lumière des thèmes centraux autour de l'entrepreneuriat afin de soutenir les (jeunes) entrepreneurs et entrepreneuses dans leur parcours. Voici un petit récapitulatif des conseils les plus importants de Roderich Hess lors de l'événement sur le thème du pitch.
A quoi dois-tu faire attention lors de l'élaboration du pitch deck ?
Avant de commencer à élaborer ton pitch, il faut que tu saches clairement en quoi consiste un pitch. Il s'agit toujours d'éveiller l'intérêt du groupe cible et non pas d'expliquer en détail toute l'idée commerciale et de sortir avec un jackpot. L'objectif est donc que les investisseurs et investisseuses potentiel-le-s viennent te voir après le pitch et souhaitent en savoir plus sur toi et ton entreprise. Tout à fait selon le principe AIDA : Attention, Interest, Desire, Action.
Pour y parvenir, il est essentiel que tu sois conscient, avant le pitch, de qui est ton groupe cible. Tu dois te mettre à leur place et réfléchir à ce qu'ils comprennent déjà du sujet ou à ce qui pourrait les intéresser. Il te sera ainsi plus facile de trouver le bon niveau de vol pour ton pitch et de ne pas ennuyer ton groupe cible avec des connaissances déjà connues, ni de le surcharger de détails. Tous les investisseurs ne s'y connaissent pas de la même manière dans tous les domaines.
Mais tous veulent investir dans de grands potentiels, résoudre des problèmes importants et ainsi faire bouger les choses et gagner de l'argent. Ose donc mentionner ta grande vision et montrer les nombreuses possibilités qui s'offrent à toi, afin de faire comprendre aux investisseurs qu'il vaut la peine d'investir dans ton idée commerciale. Tu ne dois toutefois pas mettre en scène un spectacle, mais garder les pieds sur terre. Car pour les investisseurs*, toi et ton équipe êtes, outre le potentiel, le business model et l'innovation, le facteur le plus important pour qu'ils investissent ou non.
Quels sont les contenus qui doivent figurer dans un pitch deck et à quoi dois-tu faire attention en plus ?
En tant que CEO, c'est à toi de pitcher. En t'entraînant, change de rôle avec une personne de ton équipe et prends la place de l'investisseur. Oriente ensuite le pitch en fonction de l'investisseur ciblé afin de l'aborder au mieux.
Pour ton pitch deck, suis l'ordre donné par les organisateurs de pitch ou respecte la structure désormais établie d'un pitch deck. Pour que ton pitch soit efficace, il est essentiel que tu ailles droit au but et que tu t'en tiennes à l'essentiel. Intègre ton message principal plusieurs fois dans le pitch afin qu'il soit vraiment compris et retenu.
Les images ont 35 000 fois plus d'impact que les mots. Utilise des images aussi parlantes que possible et réduis le texte des diapositives au strict minimum. Trop de texte distrait et fait que l'attention de ton public ne se porte plus sur toi en tant que personne. Sois également conscient que 93% de ta communication est non-verbale et qu'un rayonnement positif et contagieux peut avoir un impact considérable.
Une entrée en matière captivante ou surprenante permet à ton public d'aborder plus facilement un nouveau sujet. Montre par exemple un fait étonnant ou les effets choquants d'un problème afin de susciter une attention immédiate. Renforce ton propos en citant une source crédible. Apporter un prototype est également précieux, rend ton sujet plus tangible et montre où tu en es actuellement. Ajoute à ton pitch des chiffres de vente, des chiffres d'acquisition de clients ou d'autres indicateurs clés de performance (KPI) importants afin de montrer clairement ce que tu as réalisé jusqu'à présent. N'hésite pas à reconnaître tes faiblesses.
Aide ton public à s'y retrouver grâce à des slides clairement organisées. Utilise une police de caractères d'au moins 30, ajoute les numéros de page en bas à droite et intègre un slide récapitulatif de toutes les diapositives pour la séance de questions-réponses, afin que tu puisses rapidement passer à la diapositive dont il est question. Comme les investisseurs et investisseuses investissent dans une équipe, la slide d'équipe doit indiquer clairement qui a fondé l'entreprise. N'ajoute que des personnes particulièrement fortes du conseil consultatif et ne montre que des logos connus de partenaires. Pour toutes les personnes, limite-toi à la photo, au nom et au rôle et renonce au CV.
Qu'est-ce qui est décisif le jour du pitch ?
Sois conscient que la nervosité est normale. Accepte-la, ne te prends pas trop au sérieux et gère ta pudeur de manière ludique. Reste toujours authentique et habille-toi de manière à te sentir à l'aise. Sois toi-même. Prépare-toi bien et connais ton plan B au cas où quelque chose ne se passerait pas comme tu l'avais imaginé. Par exemple, une sauvegarde de ton pitch deck sur un stick peut être très précieuse. Prends plutôt un train plus tôt pour être à l'heure et respecte le temps de pitch qui t'est imparti. Éteins ton téléphone portable et mets-le de côté avec tous les autres objets que tu as dans tes poches. Tu n'as pas non plus besoin d'un pointeur laser, car tes slides sont déjà claires et bien lisibles.
Une fois sur scène, il s'agit de respirer calmement et de cultiver la lenteur. Ne surcharge pas ton public en parlant (trop) vite. Après les questions, insère de courtes pauses qui incitent à la réflexion et créent du suspense avant de répondre aux questions. Parle à la forme "nous" pendant toute la présentation et souligne ainsi la force de ton équipe.
La séance de questions-réponses qui suit le pitch est souvent plus décisive que le pitch lui-même. Si tu le peux, accorde-lui plus de temps que pour le pitch. Ne sois pas arrogant et laisse les gens formuler leurs questions avant d'y répondre. Sois bref dans tes réponses et ne cherche pas d'excuses. Une personne qui assume ses erreurs ou qui reconnaît ouvertement son ignorance fait preuve de force et de sens des responsabilités. C'est authentique et cela montre aux investisseurs que tu es prêt à travailler sur toi.
Et maintenant : bonne chance pour ton pitch !
Tu trouveras plus d'informations sur le pitch sur : pitching.ch