Im Rahmen der kostenlosen be-smarter Eventreihe beleuchten Expert*innen aus den unterschiedlichsten Bereichen zentrale Themen rund um das Unternehmertum, um (Jung-)Unternehmer*innen auf ihrem Weg zu unterstützen. Die wichtigsten Tipps aus dem Event rund ums Thema Pitch mit Roderich Hess fassen wir hier zusammen.
Was solltest du bei der Erstellung des Pitch-Decks beachten?
Bevor du mit der Erarbeitung deines Pitches beginnst, muss dir klar sein, worum es bei einem Pitch geht. Es geht stets darum, Interesse bei der Zielgruppe zu wecken und nicht darum, die ganze Geschäftsidee im Detail zu erklären und mit einem Jackpot rauszulaufen. Das Ziel ist es also, dass potenzielle Investor*innen im Anschluss an den Pitch auf dich zukommen und mehr über dich und dein Unternehmen erfahren möchten. Ganz nach dem Prinzip von AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.
Um dies zu erreichen, ist es zentral, dass du dir im Vorfeld des Pitches bewusst bist, wer deine Zielgruppe ist. Du solltest dich in sie hineinversetzen und dir überlegen, wie viel sie bereits von der Materie verstehen oder was sie interessieren könnte. So fällt es dir einfacher, die richtige Flughöhe für deinen Pitch zu finden und deine Zielgruppe weder mit bereits bekanntem Wissen zu langweilen noch mit Details zu überfordern. Nicht alle Investor*innen kennen sich mit jeder Thematik gleich gut aus.
Alle wollen jedoch in grosse Potenziale investieren, wichtige Probleme lösen und damit etwas bewegen und Geld verdienen. Trau dich also, deine grosse Vision zu nennen und die vielseitigen Möglichkeiten aufzuzeigen und den Investor*innen damit klarzumachen, dass es sich lohnt, in deine Geschäftsidee zu investieren. Du solltest dabei jedoch keine Show inszenieren, sondern stets bodenständig sein. Denn für Investor*innen bist du und dein Team nebst dem Potenzial, dem Business Model und der Innovation der wichtigste Faktor, ob sie investieren oder nicht.
Welche Inhalte gehören in ein Pitch-Deck und was solltest du zusätzlich beachten?
Als CEO ist es deine Aufgabe, zu pitchen. Mach beim Üben einen Rollentausch mit einer Person aus deinem Team und lasse den Pitch aus Investor*innen-Sicht auf dich wirken. Richte den Pitch danach ganz nach deiner Wunschinvestorin aus, um sie bestmöglich anzusprechen.
Befolge für dein Pitch-Deck die vorgegebene Reihenfolge der Pitch-Organisatoren oder halte dich an die mittlerweile etablierte Struktur eines Pitch-Decks. Für den Erfolg deines Pitches ist es zentral, dass du auf den Punkt kommst und beim Wesentlichen bleibst. Integriere deine Hauptbotschaft mehrmals im Pitch, damit sie auch wirklich verstanden wird und hängen bleibt.
Bilder wirken 35'000 Mal stärker als Worte. Verwende möglichst aussagekräftige Bilder in deinem Pitch und reduziere den Text auf den Folien aufs Nötigste. Zu viel Text lenkt ab und sorgt dafür, dass die Aufmerksamkeit deines Publikums nicht mehr bei dir als Person liegt. Sei dir auch bewusst, dass 93% deiner Kommunikation non-verbal ist und du mit einer positiven und ansteckenden Ausstrahlung sehr viel bewirken kannst.
Ein packender oder überraschender Einstieg ins Thema erleichtert deinem Publikum den Einstieg in ein neues Thema. Zeige beispielsweise einen verblüffenden Fakt oder schockierende Auswirkungen eines Problems, um für sofortige Aufmerksamkeit zu sorgen. Verstärke deine Aussage mit einer glaubwürdigen Quellenangabe. Auch das Mitbringen eines Prototyps ist wertvoll, macht dein Thema greifbar und zeigt, wo du momentan stehst. Füge Verkaufszahlen, Kundenaqkuisitionszahlen oder sonstige wichtige KPIs zu deinem Pitch hinzu, um klarzustellen, was du bisher geleistet hast. Stehe dabei offen zu allfälligen Schwächen.
Hilf deinem Publikum mit klar geordneten Slides, sich zu recht zu finden. Verwende mindestens Schriftgrösse 30, füge unten rechts Seitenzahlen hinzu und integriere für die Fragerunde eine Übersichtsslide mit allen Folien, damit du schnell auf die besprochene Folie springen kannst. Da Investor*innen in ein Team investieren, sollte bei der Team-Slide grafisch klar ersichtlich sein, wer das Unternehmen gegründet hat. Füge nur besonders starke Personen aus dem Advisory Board hinzu und zeige nur bekannte Logos von Partnern. Beschränke dich bei allen Personen auf Foto, Namen und Rolle und verzichte auf Lebensläufe.
Was ist am Tag des Pitches entscheidend?
Sei dir bewusst, dass Nervosität normal ist. Akzeptiere sie, nimm dich nicht zu ernst und gehe spielerisch mit deiner Scham um. Bleibe immer authentisch und kleide dich so, dass du dich wohl fühlst. Sei dich selbst. Bereite dich gut vor und kenne deinen Plan B, falls etwas nicht so läuft, wie du es dir ausgemalt hast. Ein Backup deines Pitch-Decks auf einem Stick kann beispielsweise sehr wertvoll sein. Nimm lieber einen früheren Zug, damit du pünktlich bist und respektiere die vorgegebene Pitch-Zeit. Schalte dein Handy ab und lege es mit allen weiteren Gegenständen in deinen Hosentaschen beiseite. Auch einen Laserpointer benötigst du nicht, da deine Slides bereits übersichtlich und gut leserlich gestaltet sind.
Auf der Bühne angekommen, gilt es, ruhig zu atmen und die Langsamkeit zu pflegen. Überfordere dein Publikum nicht durch ein (zu) schnelles Sprechtempo. Baue nach Fragen kurze Pausen ein, die zum Mitdenken anregen und Spannung erzeugen, bevor du die Fragen beantwortest. Sprich während der gesamten Präsentation in der Wir-Form und betone damit die Stärke deines Teams.
Die Fragerunde im Anschluss an den Pitch ist oftmals entscheidender als der Pitch selbst. Räum dafür mehr Zeit als für den Pitch ein, wenn du kannst. Sei nicht arrogant und lasse die Menschen ihre Fragen ausformulieren, bevor du sie beantwortest. Fasse dich bei deinen Antworten kurz und suche nicht nach Ausreden. Eine Person, die zu eigenen Fehlern steht oder Unwissen offen zugibt, zeigt Stärke und Verantwortungsbewusstsein. Das ist authentisch und zeigt Investor*innen, dass du bereit bist, an dir zu arbeiten.
Und jetzt: Viel Erfolg beim Pitchen!
Weitere Informationen rund ums Pitchen findest du auf: pitching.ch