Stefan Weber dans le podcast be-inspired

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Points forts de cet épisode du podcast avec Stefan Weber

• Du chercheur à l'entrepreneur : le parcours de Stefan Weber, de l'ARTORG Center à CAScination et LEM Surgical
• La prise de risque, cœur de l'entrepreneuriat
• Fonder tôt plutôt que d'enchaîner les subventions de recherche
• Les investisseuses et investisseurs, partie intégrante de la validation du marché
• Expertise du domaine et entretiens centrés sur le problème, avec un catalogue de questions fixe
• Des environnements de test réalistes plutôt qu'une démo posée sur un bureau
• Une équipe fondatrice qui se constitue en chemin plutôt qu'une équipe de cinq dès le premier jour
• Une gouvernance et des processus qui grandissent avec l'entreprise
• Le chiffre d'affaires, principal indicateur sur la voie du product-market fit
• La technique face à l'humain : se développer dans des cultures hospitalières différentes (Europe et États-Unis)
• La concentration et la persévérance plutôt que les événements de réseautage
• Berne comme site d'implantation : médecine et technique sous un même toit à l'ARTORG Center
• Épilogue bonus : comment les hautes écoles peuvent devenir des machines à spin-off

La vente transforme une invention en produit

L'histoire de CAScination ne commence pas dans un laboratoire, mais au chevet d'un lit d'hôpital. Au milieu des années 2000, Stefan Weber menait des recherches à Munich pour améliorer le traitement chirurgical des tumeurs du foie. À la même époque, sa mère est tombée malade d'un cancer. Peu avant sa mort, elle lui a dit : « Fais quelque chose. » Cette phrase est devenue le fil rouge de sa vie.

Lorsque son mentor Lutz Nolte l'a fait venir à Berne, Weber n'a posé qu'une seule condition : il voulait avoir la liberté de fonder une entreprise. C'est de ce besoin qu'est née CAScination en 2009. L'entreprise développe aujourd'hui des systèmes de navigation et de robotique pour la chirurgie. Sa robotique de précision pour les implants cochléaires a ensuite donné naissance à LEM Surgical, qui emploie une cinquantaine de personnes et vend aux États-Unis des robots pour la chirurgie de la colonne vertébrale.

Il y a environ sept ans, Weber a quitté la direction de l'ARTORG Center. À 45 ans, il a tout recommencé, cette fois en tant que responsable des ventes et du chiffre d'affaires. « J'ai dû l'apprendre, et ce fut un sacré travail », dit-il.

Ce qui fait une entrepreneuse ou un entrepreneur

« Skin in the game ! »
Pour Weber, l'essentiel est d'être prêt à prendre un risque personnel. Cela vaut pour la fondatrice d'une start-up deep tech comme pour l'artisan qui, après son apprentissage, emprunte un demi-million de francs pour ouvrir son propre atelier. Celui qui ose ce pas échoue parfois, et à chaque fois, sa capacité à gérer le risque grandit. « Quand tu t'es déjà retrouvé quelques fois au bord d'une falaise, tu sais mieux comment réagir la fois suivante », dit Weber. « Lire un bilan, cela s'apprend. Le goût du risque, on l'a en soi ou on ne l'a pas. »

Commencer plus tôt qu'on ne se sent prêt

Pendant huit ans, Weber a siégé au comité du programme d'encouragement BRIDGE. Il y a vu des projets prometteurs dont les équipes ne voulaient penser à une entreprise qu'après huit années de recherche. Selon lui, ce que certaines équipes présentaient aurait convaincu des investisseurs d'engager dix fois le montant demandé.

Il conseille donc de fonder plutôt plus tôt qu'on ne se sent prêt. Pour Weber, les investisseuses et investisseurs qui connaissent la branche font partie de la validation du marché, car ils ne s'engagent que s'ils y voient une opportunité. Celui qui passe d'une petite subvention à la suivante ne fait que repousser la décision, et Weber appelle cela sans détour de la procrastination. Il aime citer une phrase attribuée à Reid Hoffman : « Si ton premier prototype ne te gêne pas, c'est que tu as commencé trop tard. »

Connaître le problème aussi bien que sa propre solution

En technologie médicale, une bonne solution technique ne suffit pas. Les doctorantes et doctorants de Weber devaient donc réussir une sorte de test de Turing. Ils devaient échanger pendant quinze minutes avec une clinicienne sans qu'elle remarque qu'elle ne parlait pas à un professionnel de la santé. Weber mène les entretiens avec les utilisatrices et utilisateurs à l'aide d'un catalogue de questions fixe, afin de pouvoir comparer les réponses. Un environnement de test réaliste est tout aussi important.

CAScination dispose d'un laboratoire ex vivo aménagé comme une salle d'opération. Les chirurgiennes et chirurgiens s'y sentent comme au bloc et retrouvent la table et le microscope qu'ils connaissent. Les problèmes de déroulement apparaissent ainsi avant de devenir coûteux. Parfois, il ne faut même pas de laboratoire, mais simplement du pragmatisme. Pour obtenir les premières données d'un système de monitoring nerveux, les fondateurs de CAScination se sont retrouvés un samedi matin dans l'entreprise, et un ami médecin leur a collé les électrodes sur le visage.

Une équipe qui se forme en chemin

Weber ne croit guère à l'idée qu'une start-up a besoin, dès le premier jour, d'une équipe fondatrice de quatre ou cinq personnes. Durant les premières années, les fondatrices et fondateurs travaillent jour et nuit, et il juge peu probable que cinq personnes tiennent ce rythme ensemble. Celui qui part conserve souvent ses parts, ce qui démotive celles et ceux qui restent. Son conseil est donc de se lancer et de trouver en chemin les personnes qui se démarquent et qui veulent rester.

Il considère la gouvernance avec la même sérénité. Au début, les exigences légales minimales suffisent, et tout le reste grandit avec l'entreprise. Ce qu'on sous-estime en revanche, c'est la volonté inconditionnelle de continuer, même quand rien ne semble bouger pendant des mois. « Chaque entreprise est un chaos organisé », constate Weber.

Le chiffre d'affaires comme boussole

« Comment sais-tu si tu es sur la bonne voie ? », demande-t-on à Weber, et il répond :

« Du chiffre d'affaires, du chiffre d'affaires, du chiffre d'affaires. »

Une autorisation de mise sur le marché ne fait pas encore d'un appareil un produit, car il ne le devient que lorsque quelqu'un l'a payé. Chaque vente fournit un point de données, et chaque vente supplémentaire fait apparaître des schémas qui permettent de mieux décider. Dès la fondation de CAScination, Weber a convenu avec une institution partenaire allemande qu'elle achèterait le premier produit. Il conseille de consacrer son énergie aux échanges avec la clientèle plutôt qu'au prochain tour de financement. Lorsque quelqu'un trouve le produit trop cher, il vaut la peine de lui demander à quel prix il ou elle l'achèterait. « Aujourd'hui, il est presque plus difficile de trouver des clients que des investisseurs », dit-il.

La concentration plutôt que l'apéro de réseautage

« Beaucoup de gens ont suffisamment d'énergie », dit Weber. « Ce qui compte, c'est la part qu'ils en consacrent à une seule chose. » Un entraîneur de boxe qui avait formé plusieurs champions du monde lui a raconté un jour que seuls les talents qui s'étaient consacrés entièrement à la boxe pendant un temps étaient devenus champions du monde.

Weber accorde aussi moins de poids au réseautage qu'on ne pourrait le penser. Une rencontre avec une clinicienne compte davantage pour lui qu'une soirée de réseautage, car un bon travail se remarque, et selon Weber, le réseau se construit en passant.

Ce qui fait la force de Berne

Weber est venu à Berne délibérément, car il voulait travailler au sein d'une faculté de médecine. Le génie biomédical de l'ARTORG Center est intégré à la Faculté de médecine, et Weber y voit un atout majeur de la place bernoise. Ingénieures et médecins y travaillent côte à côte, si bien que solutions et problèmes finissent tôt ou tard par se rencontrer.

Lorsqu'il en était directeur, l'ARTORG a inscrit dans son mandat de prestations que le centre doit mener des études cliniques et donner naissance à des start-up.

Arrivé, même sur le tard

À la fin de l'entretien, Christian demande à Stefan Weber ce qu'il pense aujourd'hui de l'entrepreneuriat et qu'il ne pensait pas il y a quinze ans. Weber avoue ne s'être jamais posé la question. Puis il parle de son équipe, venue de nombreux pays et de cultures différentes, qui avance bien plus vite qu'une université ne le pourrait jamais. « Je suis arrivé, dit-il, tard certes, mais j'y suis parvenu. »

Tu n'as pas à faire ce chemin tout seul

Que tu envisages, en tant que chercheuse, de te lancer à ton compte ou que tu prépares, en tant qu'entrepreneur, ta prochaine étape de croissance, be-advanced t'accompagne. En tant qu'agence de promotion de l'innovation du canton de Berne, nous proposons un accompagnement individuel, et grâce au soutien du canton, nos offres sont gratuites pour les entrepreneuses et entrepreneurs du canton de Berne.

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